ＢｔｏＢビジネスを革新する信頼のリーディングカンパニーを目指すインフォマート＜２４９２＞（東証プライム）は８月２６日、同社が提供する営業・マーケティング向けの情報プラットフォームサービス「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」が、国内有数のシステムインテグレーターであるＮＴＴデータグループ傘下のＮＴＴデータ関西に導入されたと発表した。

（写真左から）第一法人事業部　営業担当　部長　澤　嘉孝氏、第一法人事業部　営業担当　マーケティンググループ課長代理　　水越　崇文氏

■「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」導入前の課題

（１）組織としての営業力の底上げ
・顧客のビジネス上の課題を解決し続け長期的に関係性を深めるアカウントビジネスの必要性を感じており、営業スタイルが人それぞれある中で、どのように組織としての営業力を底上げするかが課題だった。

（２）リモート商談前の顧客に関する情報収集
・コロナ禍で商談がリモート中心になり、事前準備で顧客の業界や業務等の知識をより多く習得して商談に臨む必要があると痛感していた。
・会社ホームページ、ニュース検索等から得られる情報だけでは限界を感じていた。

（３）業界のニュースや最新動向の情報入手の効率化
・営業担当は忙しく時間も限定されるため、スキマ時間に効率良く業界の最新動向やニュース等を調べることができる仕組みが必要だった。

■導入の決め手

　機能の１つである「業界レポート」は、市場規模やトレンド、業界毎の比較が大変分かりやすいと感じた。ビジネスには顧客の業界、競合も知る必要があり、それらを簡単に素早く確認できる点は非常に良いと思った。

　さらに、月額５万円という抜群の安さと利用者数に制限がない点も大きな魅力だった。４ヶ月に１回程度と更新頻度が高く、随時アップされるコラムもトレンド情報の理解に役立つ。それらの情報の二次加工も可能なため、幅広く顧客とビジネスを展開するきっかけとして有効なツールだと思った。

■導入効果

　全体的に提案の質が変わった。業界や業務の理解を深め、顧客に踏み込んだ提案ができるようになった。

（１）情報収集のスピードアップ
　誰でも同じ情報に簡単に辿り着け、調査を容易に行えるようになった。より顧客目線に立った営業の提案資料やコンテンツの作成が可能になった。

（１）提案力、成約率の向上
　特に顧客訪問時の事前調査として顧客の業界トレンド・課題等を訪問前に予め理解しておけば、ヒアリング精度や案件の確度が高まる。全体的に営業スキルの底上げに寄与していると考えている。

（３）営業・マーケティング双方の視点で活用できる
　営業の視点では、例えば展示会出展で馴染みのない業界の顧客と話す際、これまでは顕在的な課題に対するソリューション営業しかできなかった、その業界にある総合的課題に素早くアプローチできるようになった。マーケティングの視点では、業界毎の新着記事や課題ニュースから、私たちが企画している記事やセミナー等のコンテンツがどれくらいトレンドとマッチしているかを検証している。仮説を補う検証材料や根拠に使える情報がすぐに見つかる。

（４）セミナー告知等も発信、集客に活用
　「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」は、セミナー告知等の発信もできる。セミナーの新規集客は、ターゲットリストがあっても毎回同じような顧客、同じような内容になっては伸び悩む。様々な媒体で幅広く周知していくプロモーションの１つとして期待している。

■ＮＴＴデータ関西より、今後の展望

　コロナ禍で営業もリモート商談が増加し、オンラインと対面のハイブリッドな営業スタイルは今後も続いていく。「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」はそのどちらにも親和性の高いツールだと思っている。
　「業界レポート」で市場を展望しながら５年、１０年後、どんなビジネスが広がるのか想像する。ビジネス創出のベストな情報のソースとして使っていきたい。（澤氏）

　ＤＸの推進によってＳＩｅｒ企業もスタンスの変更が求められている。単純なソリューションの提供にとどまらず、顧客の潜在的な課題をいち早くキャッチし、顧客と共創して新しいビジネス、新しい価値を構築していかねばならない。
　「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」で最も効果を発揮するのは若手層だと感じており、コンサル領域で若手層の成長につながるセールスイネーブルメントな取り組みがＮＴＴデータ関西の企業成長につながる、そのきっかけになればと考えている。（水越氏）

■「ＢｔｏＢプラットフォーム　業界チャネル」について

　短時間に、安価で業界動向と主要企業が把握できる営業・マーケティング部門のための情報プラットフォームである。営業先や競合他社など、いち早く知りたい企業のニュース・決算情報・展示会情報の自動収集機能と豊富な情報量と読みやすさを追求した業界レポートで営業・企画を強化する。また、ユーザーの商品・サービスをＰＲする機能も搭載。新たなビジネスチャンスを創出し、企業間取引の活性化に貢献する。（情報提供：日本インタビュ新聞社・株式投資情報編集部）